Princípios de negociação para Gerentes de Projetos

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Espera-se que sejamos um monte de coisas quando se trata de ser um gerente de projetos. Precisamos ser bons planejadores, comunicadores e motivadores. Adicione negociação a essa lista, porque é uma grande parte do que fazemos no dia-a-dia. Os três princípios de negociação a seguir podem ajudá-lo a negociar com sucesso o seu caminho através de seu próximo projeto.

Recentemente, tive a oportunidade de passar uma semana na Jamaica. Como foi? O clima não poderia ter sido melhor e a semana passou voando. Foi possível sair em algumas excursões e fazer alguns passeios na ilha, e foi nessas oportunidades que eu experimentei negociação em sua forma mais pura.

Se você já foi a um mercado ao ar livre com os vendedores negociando tudo, desde frutas até botas, então você sabe do que estou falando. Tudo é negociável! Os vendedores estão gritando por você, oferecendo amostras grátis, e se você pisar bem de perto eles vão agarrá-lo pelo braço para levá-lo para sua loja, e mostrar uma oferta especial só para você!

Em primeiro lugar, um lojista em geral tinha toda a mercadoria com desconto de 50% no preço da etiqueta. Então, se você para para olhar os produtos, ele iria anunciar que os itens estão com uma promoção especial de 3 por US$ 20. E, se você gastar mais alguns momentos contemplando os produtos, mas, em seguida, começar a se afastar, o lojista diria que agora você poderia adquirir 6 por US$ 20. Incrível! Se eu pudesse dobrar os recursos que eu tenho para o meu orçamento do projeto no escritório com a mesma facilidade, completar minhas planilhas de planejamento de recursos seria muito mais divertido!

Em um quiosque, nós olhamos ao redor, carregamos nossa cesta, e estávamos prontos para pagar. Apesar de os preços já terem caído um par de vezes, a negociação ainda não tinha acabado para mim. Eu senti que tudo em nossa cesta era ainda substancialmente muito caro e eles poderiam descer ainda mais. Eu não estava feliz com o total da compra, portanto pedi aos vendedores um desconto adicional de 50% e lhe disse estava disposto para comprar tudo na cesta de imediato se eles concordassem.

Eles chiaram e reclamaram sobre como este valor ficaria abaixo de seu custo, explicaram que tiveram que pagar impostos, que tudo era importado blah, blah, blah. Eles fizeram uma contraoferta de 25% de desconto. Eu pedi 40%. Eles hesitaram, mas me viram preparando para sair da loja. Por fim, disseram que “não há problema, mon” e eu acabei pagando um preço relativamente justo.

Todos nós já encontramos este tipo de negociação ao longo de nossas vidas. Você pode pechinchar sobre o preço de um carro novo ou o valor que você está disposto a pagar para ter a casa pintada. Nossos trabalhos como gerentes de projeto também se prestam a muitas oportunidades para negociar. Independentemente do que está sendo negociado, há três princípios que entram em jogo:

1. Não tenha medo de perguntar

Desnecessário dizer: a negociação nunca acontecerá, a menos que você peça. Se você não pedir para que algo seja feito de maneira diferente, então a resposta é sempre Não. Se você perguntar a alguém se eles podem fazer algo diferente então a resposta pode ainda ser não… mas, também pode ser sim. Ou, pode ser algo entre os dois.

Em sua própria situação, o que lhe impede de fazer essa pergunta? Talvez você não quer ofender a pessoa, pedindo, ou talvez está preocupado com o que o outro pode pensar de você se fizer uma proposta absurda. No entanto, pense nisso desta maneira: você já se ofendeu com a oferta inicial de alguém? Eu sei que estava nas lojas da Jamaica. Mas, assim que eu mudei meu ponto de vista e olhei para o preço deles como ponto de partida e não o ponto de chegada, tornou-se uma conversa totalmente diferente.

A mesma coisa pode ser verdade em nossa profissão de gerenciamento de projeto. Um dos nossos recursos podem propor uma duração ridiculamente longa para entregar um produto. Não tenha medo de perguntar se eles podem fazê-lo em menor tempo. Enxergue o seu primeiro número como um ponto de partida para um prazo realista. Vamos encarar a realidade… a maioria das pessoas coloca alguma folga nos números, sabendo que será necessário fazer ajustes ao longo do caminho. Com o tempo, as oscilações na duração e números malucos serão reduzidas, e você pode realmente saber o que é possível e razoável.

Uma palavra de cautela aqui, no entanto. Não se torne tão militante sobre quanto tempo algo deve levar, que você perde contato com a realidade. Há um ponto de razoabilidade que você não pode atravessar. Estamos todos familiarizados com a ilustração de como, se uma mulher pode ter um bebê em nove meses, então por que nove mulheres não podem ter um bebê em um mês, certo? É absurdo pensar desta forma, no entanto, você pode ser tão teimoso e opinativo que você acaba forçando o seu recurso a dizer o que você quer ouvir. Seja razoável em suas negociações quando você perguntar.

2. Usar o tempo a sua vantagem

Um segundo princípio a seguir nas negociações é usar o tempo a seu favor. Vemos isso o tempo todo. As ofertas são para um tempo limitado, ou algo está disponível por apenas mais três dias. O que isso faz? Coloca um senso de urgência no processo de tomada de decisão e agiliza a decisão a ser tomada.

3. Não tenha medo de se afastar da negociação

Outro princípio a ter em mente durante as negociações é a de não se tornar tão emocionalmente ligado a algo, a ponto que você não possa se afastar. Os vendedores de carros são notórios por esta tática. Eles permitem que você se sente no carro, faça um test drive, e lhe dão todas as oportunidades possíveis para que você se veja dirigindo esta beleza. Você ama o cheiro de carro novo, você ama a cor, você ama a maneira como você se vê no espelho retrovisor. Você ama este carro. Quão feliz você vai ser se afastar de algo que você AMA? Provavelmente não muito, e assim acabará aceitando a compra.

Precisamos estar atentos a esta situação como gerentes de projeto também. Podemos estar envolvidos em uma negociação com um cliente sobre custos, prazos ou entregas. Podemos amar trabalhar com esse cliente. Temos trabalhado bem em conjunto por um bom número de anos, mas de vez em quando eles saem do campo do razoável com um pedido difícil. Precisamos manter nossas cabeças no lugar durante este processo de negociação e entender que, às vezes, apenas devemos nos afastar. Um pouco de dar e receber, aqui e ali está tudo bem, mas se isso é algo que não seria benéfico para a sua empresa, não tenha medo de ir embora. O cliente pode levar o assunto para alguém mais acima na cadeia alimentar, e isso é bom. De sua parte, você já fez o que pode para proteger os interesses da empresa.

Para quais tipos de negociações, você pode usar o tempo a seu favor? Uma área problemática para a maioria dos gerentes de projeto é receber aprovações por escrito, seja internamente ou externamente. Todo mundo tem medo de colocar sua assinatura na linha pontilhada. Você pode acelerar esse processo, deixando que eles saibam que algo precisa ser aprovado até uma determinada data, ou o recurso será alocado a outro projeto que está na fila, causando um atraso substancial em seu projeto.

Eu fiz o meu melhor para não pensar em trabalho enquanto estive na Jamaica, e acho que fui muito bem sucedido nisso. No entanto, as negociações face-a-face que ocorreram, me fizeram lembrar sobre como somos confrontados com isso todos os dias, como gerentes de projeto. Use os princípios acima durante as suas negociações e você não terá nenhum problema!

 

Fonte: Stakeholder News

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